Navin Chaddha, diretor-gerente da empresa de risco de 55 anos do Vale do Silício, Mayfield, está apostando muito na capacidade da IA de transformar indústrias pesadas de pessoas, como consultoria, direito e contabilidade. The veteran investor, whose wins include Lyft, Poshmark, and HashiCorp, recently discussed at TechCrunch’s StrictlyVC evening in Menlo Park why he believes “AI teammates” can create software-like margins in traditionally labor-intensive sectors, and why startups should right now target neglected markets rather than compete head-to-head with giants like Accenture — though he acknowledged that disrupting outfits where relationships and trust Às vezes, a matéria é mais difícil do que o Vale do Silício antecipa. Essa conversa foi editada levemente por comprimento e clareza.
Você acha que escritórios de advocacia, empresas de consultoria e serviços de contabilidade-coletivamente um mercado de US $ 5 trilhões-serão completamente reimaginados por empresas da AI-primeira que operam com margens semelhantes a software. Provar isso. O que você viu além das apresentações do PowerPoint?
Eu acho que uma vantagem de uma empresa que atua há mais de 50 anos é que ela viu todas as tendências, do mainframe a minicomputadores e PCs, à Internet, para celular, nuvem, social e agora esta era da IA. O exemplo que eu daria é no final dos anos 90, esse conceito de empresa eletrônica veio, que era: se eu sou um negócio físico, não posso sobreviver se for apenas tijolo e argamassa; Eu preciso clicar e argamassa. Então a terceirização se tornou uma tendência, e a offshoring se tornou uma grande tendência. Você não poderia construir uma empresa de serviços de software sem presença na Índia ou em um dos mercados emergentes. O mesmo aconteceu com as cadeias de suprimentos e a fabricação – China e Taiwan Rose. Então, o que é essa nova era com a IA? Claramente, a IA é uma força 100x, e a IA está se unindo aos seres humanos, espero torná -los melhores. E acho que é, e isso ajudará a reimaginar os negócios.
Muitas das tarefas repetitivas serão realizadas pela IA … e haverá dois modelos. Uma é que você cresce organicamente. A segunda é que você cresce inorganicamente. . .
Você pode dar um exemplo específico de como isso funcionará?
Quais são os tipos de coisas que um LLM ou AI pode fazer? Bem, digamos que eu tenho que implementar o Salesforce. Quem quer ir fazer esse trabalho? O humano entrará e dirá: ‘Sou seu gerente de clientes. Você tem que implementar o Salesforce. ‘ É o mesmo conjunto de coisas. Use a IA como o cavalo para fazê -lo, e o que quer que a IA não possa fazer, tenha o humano no loop.
Agora, de repente, se você começar a fazer esse tipo de coisa, poderá ter menos trabalho realizado por seres humanos e mais trabalho realizado pela IA, e (os clientes) pagam apenas pela IA quando (eles) o usam.
E o mercado (entrada) não deve perseguir (grandes consultoria e empresas de TI) como Accenture, Infosys ou TCs. Vá atrás das massas negligenciadas. Existem 30 milhões de pequenas empresas nos EUA e 100 milhões em todo o mundo que não podem pagar os trabalhadores do conhecimento. Forneça o serviço como software. Eles dizem: “Preciso de uma recepcionista. Preciso de um agendador. Preciso de alguém para construir meu site …” A IA deve estar acostumada a (criar) formulários de financiamento de inicialização, com algum humano (envolvimento) para negociação. Você não compete com as acentuações do mundo. Você vai atrás de mercados fragmentados, onde, em vez de cobrar por hora, em vez de cobrar por mês por um contratado, cobra por evento.
Portanto, preços baseados em resultados em vez de cobrança baseada no tempo.
Isso é baseado em resultados, sim. . . O faturamento em nuvem é assim; A eletricidade é assim. . .Se 80% do trabalho será realizado pela IA, ele pode ter uma margem bruta de 80% a 90%. Os seres humanos ainda podem ter uma margem de 30% a 40%. Você poderia ter margens misturadas de 60% a 70% e produzir 20% a 30% de lucro líquido. E acredite, a maioria das empresas de serviços ganha dinheiro. Empresas de tecnologia não. Eles vivem com dinheiro de risco e depois dinheiro do mercado público.
Você acabou de liderar a série A para uma empresa chamada Gruve há algumas semanas. É uma startup de consultoria de tecnologia da AI. O que você viu em seus primeiros pilotos de clientes?
Eu acho que é aqui que acontece a combinação de inorgânica e orgânica. (Gruve foi fundado por) fundadores de muito sucesso que haviam feito duas empresas de serviços antes (e) Bootstrapped, e os cobraram de US $ 500 milhões em receita cada e de US $ 50 a US $ 100 milhões em lucros. Eles começaram desta vez e disseram: ‘O que sabemos? Conhecemos a segurança. ” Então eles adquiriram uma empresa de consultoria de segurança de US $ 5 milhões (que oferece serviços de segurança gerenciados). Todo o crescimento a partir deste ponto acontecerá através da IA. ” E eles cresceram de receita (US $ 5 milhões em receita) a US $ 15 em receita em seis meses. Por que estou pagando por todas essas pessoas de segurança? ” Se você terceiriza (um fornecedor tradicionalmente cobra) US $ 10.000 por mês. Se você for invadido, se houver um evento, se eu olhar para ele, então você me pagar. ”
Empresas como a McKinsey não podem comprar esses recursos de IA? Eles têm grandes negócios que não querem perder.
Sim, acho que o que vai acontecer é aqui que entra o dilema do inovador. Quando as empresas de software corporativo, que eram empresas de licenças perpétuas, viram empresas de saas emergindo, elas não queriam adotar (o modelo) porque as empresas (saas) cobram mensalmente as empresas em vez de cinco anos. As empresas corporativas também receberam uma taxa de manutenção de 20%. Foi difícil (para eles) descer essa droga e dizer: “Oh, eu vou cobrar mensalmente”. A inovação do modelo de negócios foi a principal coisa. Eles não fizeram isso. Então, a McKinsey e a Accenture, com tanta luxação, eles estarão ocupados servindo seus clientes (e é por isso que aconselho os fundadores) a perseguir as massas negligenciadas. Descobrir uma estratégia exclusiva de entrada no mercado e atender alguém que eles (uma Accenture não podem descer no mercado para servir).
Mas eles também serão reimaginados. Portanto, essas pequenas empresas, que não estão competindo com elas hoje, marcam minhas palavras: em 10 anos, elas estarão competindo com elas. E essas grandes empresas – McKinsey, BCG, Accenture, TCS, Infosys – têm o dilema do inovador (e estão se perguntando): quando eu faço isso? (Quando eu mudo para um modelo de IA baseado em resultados?) Porque como empresa pública, minhas receitas diminuirão da receita previsível para a receita baseada em utilidade.
Você esculpiu US $ 100 milhões com seus fundos recentemente arrecadados para se dedicar a “AI Teammates” no outono passado. O que faz com que um verdadeiro companheiro de equipe de IA versus uma ferramenta de IA?
Há muitas palavras -chave no setor. Primeiro, foram copilotes, depois ferramentas de IA, agentes da IA, companheiros de equipe da IA. Portanto, a tese de Mayfield é que um companheiro de equipe da IA é um companheiro digital que colabora com um humano em objetivos compartilhados e obtém melhores resultados. A tecnologia em que ele pode ser construída pode ser tecnologias ou copilotes Agentic. A manifestação é: “Sou um companheiro de equipe de RH. Sou um companheiro de equipe de engenharia de vendas”. O objetivo não é substituir; O objetivo é se unir e colaborar juntos.
Quando as pessoas começaram a falar sobre colegas de equipe e assistentes, parecia romance, mas eu me pergunto se isso vai parecer insensível à medida que mais pessoas perdem o emprego. O Vale do Silício tem um problema de marketing?
Absolutamente certo, e acho que não precisamos açúcar. Precisamos resolvê-lo de frente. . . Sim, haverá deslocamento de emprego, mas os humanos são inteligentes. Eles são o jóquei. O cavalo aqui é ai. Vamos nos reimaginar. Nós vamos nos reinventar. Hoje, o foco está em cortar custos, mas descobriremos como expandir nossos mercados, como aumentar a receita. Isso acontece com todas as ondas tecnológicas que surgem. Quando o Microsoft Word chegou a PCs na área de trabalho, as pessoas pensavam (assistentes executivos) estavam fora do negócio. Então o Excel chegou e os contadores que fizeram cálculos – todos pensavam que estavam fora do negócio. Vimos o mesmo com Uber e Lyft. As pessoas pensavam que os taxistas iriam embora. Mas o que aconteceu em vez disso? Os mercados se expandiram.
Minha tese é: a maneira como emergentes mercados como Índia, China e África nunca tiveram telefones fixos – você não podia cavar cobre, então eles ficaram sem fio, celular – é isso que vai acontecer com muitos mercados. A IA fará o trabalho em que os humanos nem estão disponíveis para servir esse cliente. Então, há muito tempo, sou muito, muito otimista. No curto prazo, haverá dor, mas sem dor, sem ganho.
Falando em codificação, um anunciado recentemente ““O acordo de codificação de vibe centrou-se em uma empresa israelense de seis meses de idade que acabara de atingir 250.000 usuários por mês e US $ 200.000 em receita mensal. Foi comprada por outra empresa israelense, Wix, por US $ 80 milhões em dinheiro. Essa matemática faz sentido para você?
Na verdade, hoje em dia, nenhuma matemática faz sentido. Estamos na era da IA. Você não sabe o que vai acontecer. Estou surpreso que, com US $ 2,4 milhões em receita (recorrente anual), eles só venderam por US $ 80 milhões. Eu pensei que seria US $ 800 milhões, certo? (Risos.) No mundo de hoje, você não sabe. É um mercado.
Como você investe nesse mercado?
É aí que a receita secreta vem de pessoas que são investidores comprovados. Eles quebraram o código. Não é uma ciência; É uma arte. É como as 10.000 horas (regra): quanto mais você pratica, melhor você conseguir. E as empresas que existem há 50 ou 60 anos – vimos todos os tipos de bolhas.
A regra número um é: tenha sua própria estrela do norte. Tenha disciplina e não tenha fomo, porque FOMO é para ovelhas. E se você tiver essas duas ou três coisas, sua própria estratégia e sem medo (você se sairá bem). Lembre -se de uma coisa: para as pessoas (nesse público) que são VCs, estamos no negócio de gerenciamento de dinheiro. Não estamos sobre coletar logotipos. Estamos a pegar pequenas quantias de dinheiro e torná -las maiores.
Durante esta parte (do ciclo), muito dinheiro será ganho. Mas acho que 80% das pessoas vão perder dinheiro. Eles não sabem o que estão fazendo.