O Brex mais uma vez tornou a decisão surpreendente, mas talvez realista, de fazer parceria com outro concorrente único. Desta vez, o Zip, os CEOs de ambas as empresas disseram exclusivamente a TechCrunch.
Em abril de 2022, a Fintech Brex anunciou que estava fazendo “um grande empurrão” na empresa e no software.
A notícia foi notável, considerando que o Brex originalmente era uma startup focada em startups. Ele forneceu cartões corporativos destinados principalmente a startups e pequenas e médias empresas. O Brex evoluiu gradualmente seu modelo com o objetivo de servir como um “sistema operacional financeiro” para as empresas.
Quando a empresa anunciou que estava se ramificando em software, seu objetivo era diversificar seus fluxos de receita. Portanto, em vez de apenas ganhar dinheiro com taxas de intercâmbio, ele estava buscando também gerar receita recorrente das assinaturas para seu software.
Mas, ao longo dos anos, parece que o Brex percebeu que existem alguns aspectos de atender clientes corporativos que pode não ter os recursos da maneira que queria. E, de acordo com o diretor de negócios Art Levy, a maior parte de sua receita hoje ainda vem de taxas de intercâmbio (embora o software esteja crescendo constantemente, disse ele).
Portanto, no que pode ser uma jogada surpresa considerada, o Brex anunciou no outono passado que estava em parceria com a Navan para oferecer “Brexpay for Navan”, combinando seu cartão corporativo com a gestão de viagens da Navan em um produto destinado a empresas. Uma vez que Navan (anteriormente chamado Tripactions) se expandiu de apenas oferecer serviços de viagem depois que a covid pandemia atingiu o gerenciamento geral de despesas, era cada vez mais competitivo com o Brex. Então, a notícia de que os dois estavam unindo forças levantaram algumas sobrancelhas.
E terça -feira, o Brex agora está anunciando outra parceria destinada a aumentar sua oferta à empresa. Ele está em parceria com a ZIP, uma startup de compras de cinco anos que levantou US $ 190 milhões em uma avaliação de US $ 2,2 bilhões em outubro passado, para oferecer “Brex for Zip”, as duas empresas compartilharam com o TechCrunch exclusivamente. A nova oferta da Incleds Brex’s Virtual Cards diretamente na plataforma do ZIP, com o objetivo de dar aos empreendimentos “a capacidade de otimizar os fluxos de trabalho de compras e pagamento, impedir o gasto não autorizado antes que aconteça e simplifique as operações globais com um único programa de cartões”.
O co-fundador e CEO do Brex, Pedro Franceschi, e o CEO da ZIP e co-fundador Rujul Zaparde disseram ao TechCrunch que uma das razões pelas quais a parceria fazia sentido foi que as duas empresas juntas atendem a mais de 30.000 empresas, com alguma sobreposição. Por exemplo, empresas que Brex e Zip contêm como clientes incluem antropia, etoro, betterup, carta, moeda de moeda, gong, zapier, wiz, neurolink, entre outros. Ambos estão fortemente focados em aumentar sua base de clientes corporativos e esperam que a nova oferta combinada fortaleça suas respectivas posições nesse segmento.
No primeiro trimestre, o Brex viu sua receita corporativa crescer 70%e a retenção de receita líquida para o segmento subir mais de 130%, segundo Franceschi. Enquanto isso, o ZIP foi o maior trimestre registrado em geral para o ZIP, com um crescimento de 155% em seu segmento de empresa estratégica, disse Zaparde ao TechCrunch. Além dos mencionados acima, outras empresas que contam com os clientes incluem o OpenAI, Discover, Snowflake, Reddit e Sephora.
No caso do Brex, a startup percebeu que o que o ZIP havia construído para compras era mais adiante do que o que poderia oferecer ao tentar vender para a empresa.
“Quando você é uma startup, mas realmente não tem um fluxo de trabalho de compras complicado, normalmente funciona um cartão corporativo. Mas quando você entra em uma empresa mais sofisticada, algo como o ZIP realmente ganha vida de uma maneira diferenciada, porque você tem um processo de compra complicado”, disse Franceschi ao TechCrunch.
Curiosamente, o FECLESTS que “nunca perdeu um único cliente empresarial”.
A humildade de Brex também é notável, considerando que a própria startup admitiu tentar fazer muito rápido demais e, assim, atingindo alguns solavancos de estrada em seu crescimento. Em um painel de interrupções do TechCrunch em 2022, o co-fundador Henrique Dubuguras reconheceu que a startup precisava se concentrar mais estrategicamente em atender sua base de clientes de inicialização.
Mas talvez o Brex esteja realmente recebendo a última palavra. As decisões de parceria com o ZIP e Navan também significam que o Brex está gastando menos dinheiro na criação de produtos. Como tal, os movimentos também poderiam potencialmente ser atribuídos à redução de dinheiro, algo em que o Brex também está trabalhando. Em janeiro de 2024, o Brex anunciou que havia cortado 282 funcionários, ou quase 20% de sua equipe, em uma reestruturação. A mudança ocorreu após os relatos de que a empresa queimou US $ 17 milhões em dinheiro a cada mês durante o quarto trimestre de 2023 e que estava tentando preservar a pista.
Os esforços para desacelerar a queima de dinheiro parecem estar valendo a pena, de acordo com Franceschi. No primeiro trimestre, a queima de dinheiro para o Brex caiu cerca de 90% ano a ano, disse ele.
Queimar o bebê queima
Desde a sua criação de 2017, o Brex trouxe mais de US $ 1,5 bilhão em transações primárias e secundárias. Ele foi avaliado em mais de US $ 12,3 bilhões no auge em 2022. Em fevereiro, a startup esperava que sua receita líquida anual atingisse US $ 500 milhões este ano. Em abril, a empresa registrou um aumento de 154% na receita realizada. O Brex ainda não é lucrativo, embora Franceschi espere que seja até o final do ano.
Ir ao público ainda está no roteiro também. Eventualmente.
“Queremos ser uma empresa pública, mas queremos ir a público quando estivermos prontos para fazê -lo”, disse Franceschi ao TechCrunch. “Há muito nisso, mas obter a estrutura de governança é crucial. Embora estejamos mais próximos na frente do IPO, existem outras considerações, como perfil financeiro e condições de mercado”.
Enquanto isso, parece estar se apoiando nessa estratégia de parceria com outras empresas. No caso de se unir à Navan em viagens, Franceschi disse que o Brex reconheceu que poderia atender às necessidades de seus clientes menores, mas que pode se beneficiar de ajuda para servir sua base corporativa.
“Continuamos ouvindo a mesma coisa dos clientes: os sistemas desconectados os estavam desacelerando”, disse ele ao TechCrunch.
A frase para esse tipo de relacionamento pode ser descrita como “coopetição” ou a combinação de cooperação e concorrência. Especialmente, na FinTech, muitas empresas estão percebendo que faz mais sentido fazer parceria ou investir em outras startups que construíram algo que eles estão interessados em oferecer ou melhorar. Por exemplo, a startup de gerenciamento de ações Carta escreveu recentemente um cheque no aumento de US $ 15 milhões da SimpleClosure depois de abandonar seus próprios planos de construir um produto semelhante.
Para o Brex e o ZIP, a decisão de parceria acabou se resumindo a ouvir seus clientes.
“Foi apenas uma parceria muito natural”, disse Zaparde ao TechCrunch. “E realmente, a base de clientes os puxou para fora de nós.”
Giuseppe em concordos.
“Perguntamos a nós mesmos: ‘Como podemos construir uma profunda integração de produtos, onde um mais um é igual a cinco, e é isso que estamos trazendo ao mercado agora”.